시장 선택

STP 전략. 시장세분화와 표적시장 선택 나는 성공의 열쇠가 무엇인지는 모르지만, 실패의 열쇠가 무엇인지는 알고 있다. 그것은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것이다. 단숨에 여러 가지 일을 하려고 하는 사람은 단 한 가지 일도 못한다. - 빌 코즈비, 미국의 배우 ·

Presentation on theme: "STP 전략. 시장세분화와 표적시장 선택 나는 성공의 열쇠가 무엇인지는 모르지만, 실패의 열쇠가 무엇인지는 알고 있다. 그것은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것이다. 단숨에 여러 시장 선택 가지 일을 하려고 하는 사람은 단 한 가지 일도 못한다. - 빌 코즈비, 미국의 배우 ·"— Presentation transcript:

2 시장세분화와 표적시장 선택 나는 성공의 열쇠가 무엇인지는 모르지만, 실패의 열쇠가 무엇인지는 알고 있다. 그것은 모든 사람을 만족시키려고 하는 것이다. 단숨에 여러 가지 일을 하려고 하는 사람은 단 한 가지 일도 못한다. - 빌 코즈비, 미국의 배우 · 코미디언 - - 새뮤얼 존슨, 영국의 비평가 -

3 STP 전략 시장 세분화와 표적시장의 선정 3C평가요소평가기준Customer분석  시장규모  시장성장율  해당 세분시장이 적절한 시장 규모인가 ?  성장가능성이 높은 시장인가 ?  각 세분 시장별 잠재수요는 어 느 정도인가 ? Competition분석  현재의 경쟁사  잠재적 경쟁사  현재의 경쟁사들이 공격적이고, 강력한가 ?  새로운 경쟁사의 진입가능성이 높은가 ? Company분석  기업목표  자원  시너지효과  기업의 목표와 일치하는가 ?  인적, 물적, 기술적 자원을 갖추 고 있는가 ?  기존 브랜드의 마케팅믹스  기존 브랜드의 마케팅믹스 요 소를 연계하여 시너지효과를 가져올 수 있는가 ? Market Segmentation 전략구분특징장단점 차별화 전략 (Differentiated Market Strategy)  Multi Target Market Approach  다양한 소비자 니스에 다양한 대응  각 세분시장별 마케팅전 략 수행  소비자인식, 이미지 강화  마케팅믹스의 복잡  비용과다 / 수익저하 우려 * 각 세분시장의 구분이 명확한 경우 비차별화 전략 (Undifferentiated Market Strategy)  Combined Target Market Approach  Mass Market 겨냥  보편성 높은 제품  경제적  규모의 경제  시장기회 적음 * 설탕, 야채 같은 생활 필수품에 활용 집중화 전략 (Concentrated Market Strategy)  Single Target Market Approach  특정 세분시장에만 마케 팅 집중  니치 (Niche) 마켓 개념  한정 자원 효율극대화  마케팅 활동을 전문화  특정시장 거점 확보  고객니즈 변화 시 위험 * 기업의 자원이 제한적이거나 추가적인 세분시장 진출을 위한 교두보를 확보하고자 할 때 Target Market

4 [ 진통제 시장의 세분화 ] STP 전략 시장세분화의 효과  경쟁우위 확보 ( 예 : GM vs. Ford)  마케팅 기회의 발견  차별화를 통한 가격경쟁 완화 동일한 소비자를 놓고 직접 경쟁하지 않아도 되므로 가격 경쟁이 완화됨 cf. 틈새마케팅 (niche marketing)

5 STP 전략 시장세분화의 방법  비슷한 욕구를 가진 고객들을 찾아서 하나로 묶음 시장세분화의 절차 세분시장의 전반적 특성파악 데이터 수집 고객 행동변수 및 고객 특성변수 고객 특성변수 세분시장의 확인 고객 행동변수 세분시장 마케팅을 효과적이고 효율적으로 하기 위해서는, 먼저 고객 행동변수를 이용하여 시장을 세분화한 다음, 고객 특성변수를 이용하여 세분시장 각각의 전반적인 특성을 파악 세분시장 마케팅을 효과적이고 효율적으로 하기 위해서는, 먼저 고객 행동변수를 이용하여 시장을 세분화한 다음, 고객 특성변수를 이용하여 세분시장 각각의 전반적인 특성을 파악

6 STP 전략 데이터 수집 소비자 조직 구매자 고객행동변수 ( 일차적 역할 ) 추구편익 사용상황 상표애호도 / 태도 생애가치 반응단계 추구편익 용도 / 산업 / 기술 / 주문의 긴급성 사용량 / 주문량 애호도 / 거래 관계 생애가치 구매방식 ( 리스 / 입찰 / 시스템 구매 등 ) 고객특성변수 ( 이차적 역할 ) 인구통계적 변수 연령 가족생활주기 가족의 크기 성별 소득 직업 교육수준 지역 사회계층 심리분석적 변수 라이프스타일 성격 입지 규모 구매 의사결정의 집중화 정도 조직의 성향

7 STP 전략변수분류방법 1. 인구통계적 변수 연령취학이전, 초등학생, 중학생, 고등학생, 20 대, 30 대, 40 대, 50 대, 60 세 이상 성별남,녀남,녀 지역①특별시, 광역시 및 각 도 ②대도시, 중소도시, 농어촌 가족 구성단위독신, 핵가족, 대가족 가족 생활주기미혼단계, 신혼부부, 젊은 부부, 중년부부, 노년부부, 사별 후 독신기 개인 또는 가족소득월수 50 만원 미만, 50~100 만원, 100~200 만원, 200~500 만원, 500 만원 이상 직업 전문직 및 기술직, 경영자, 공무원, 자영업자, 사무직 및 판매원직, 근로자, 농어민, 학생, 주 부, 실업자 학력대졸이상, 고졸, 중졸, 초등졸 종교카톨릭, 개신교, 불교, 천도교, 무종교, 기타종교 2. 심리분석적 변수 사회계층농촌하층, 도시하층, 중하층, 중상층, 상층 라이프 스타일전통적 알뜰형, 합리적 생활 만족형, 진보적 유형추구형, 보수적 생활 무관심형 개성강제적, 사교적, 권위주의적, 야심적 3. 구매행동변수 사용기회규칙적, 불규칙적 사용경험비사용자, 이전사용자, 잠재적 사용자, 최초사용자 사용량소량사용자, 보통사용자, 다량사용자 상표애호도전무, 보통, 강함, 시장 선택 절대적 4. 사용상황 변수 제품에 따라 다름 5. 추구효익 변수 기능적인 효익, 심리적 효익 시장세분화의 변수

8 STP 전략 데이터 수집  효과적인 시장세분화가 되기 위한 조건  시장세분화는 언제나 바람직한가 ?  측정가능성 (Feasibility)  규모  접근가능성 (Accessibility)  세분시장 내 동질성과 세분시장간 이질성  혁신적인 신상품의 경우에는 시장세분화가 시기상조일 수 있다.  지나친 세분시장 마케팅은 수익성을 악화시킬 수 있다.  도전자는 역세분화를 시장 선택 하는 것이 바람직할 수도 있다. ( 예 : 댄트롤 샴푸 )

9 STP 전략 표적시장의 선택 : 세분시장 매력도, 경쟁우위, 적합성을 고려  어떤 세분시장이 표적시장이 되려면, 다음과 같은 세 가지 조건이 충족되는 것이 이상적 :  세분화된 시장 중 전략시장 선택 - 그 세분시장이 높은 매력도를 갖고 있어야 함 - 우리가 그 세분시장에서 높은 경쟁우위를 갖고 있어야 함 - 그 세분시장이 우리 회사와 높은 적합성을 갖고 있어야 함  집중화 전략  차별화 전략 - 특정 세분시장에만 마케팅 집중 - 한정된 자원으로 효율 극대화 - 다양한 소비자 니즈에 다양한 대응 - 비용과다 - Mass Market 겨냥 - 규모의 경제 - 보편성 높은 제품의 경우  비차별화 전략

10 STP 전략 시장세분화 분석 결과 추구편익 인구통계적 특성 심리분석적 특성 상표애호도 ①②③④⑤①②③④⑤ ①②③④⑤①②③④⑤ ①②③④⑤①②③④⑤ ①②③④⑤①②③④⑤ 3C 세분시장 A 세분시장 B 세분시장 C 세분시장 D 조합 특징 시장 세분화 세분시장 Profile 분석 - 각 항목별로 list-up 된 내용을 통해 세분시장을 구분 후 세분시장별 특성을 작성

11 STP 전략 목표시장 분석 결과 목표 시장 시장평가기준중요도 세분시장 A 세분시장 B 세분시장 C 세분시장 D 시장의 매력도 : ( 시장규모 / 성장속도 / 수익률 ) 자사와의 적합성 : ( 성공요건 / 추구방향과의 일치성 ) 경쟁의 정도 : ( 경쟁사의 마케팅력 / 상품의 위협정도 ) 고객의 편익 및 가치 총 합 10 순 위 시장 선정  제 1 표적시장 :  제 2 표적시장 :

12 STP 전략 포지셔닝 (Positioning) 이란 ? 잠재고객의 머리 속에 상품의 위치를 잡아주는 것 새롭거나 다른 것을 만들어 내는 것이 아니라 이미 머리 속에 있는 내용을 존중하는 것. 즉, 기존의 연결고리를 다시 엮는 것 다른 많은 브랜드 ( 직접 경쟁관계나 또는 간접 경쟁관계에 있는 ) 들을 제치고 잠재 고객의 머리 속으로 들어가야 함

13 STP 전략 시장 선택 포지셔닝 전략 소비자 분석 경쟁 제품의 포지션 분석 경쟁 분석 자사제품의 포지셔닝 개발 포지셔닝의 확인 및 리포지셔닝  당초 목표대로 포지셔닝 되었는가 ?  경쟁환경 변화에 따라 위치 재설정

14 STP 전략 포지셔닝 전략의 유형 속성에 의한 포지셔닝 사용자에 의한 포지셔닝 사용상황에 의한 포지셔닝 경쟁제품에 의한 포지셔닝 ※충치예방 ※삶은 세탁기 ※겸용샴푸 ※티코 ※빈대떡과 코카콜라 ※집들이용 세제

15 경쟁제품과 속성 비교 평가 속성은 제품이 가지고 있는 특성이나 소비자에게 주는 혜택 (Benefit)    0123-3-2 HIGH IMPOTANT LOW ( 매우 나쁘다 )( 매우 좋다 )  ① 은 소비자가 중요시 하나 경쟁제품에 비해 나쁜 속성, 따라서 ①의 속성을 적극개선  ② 는 소비자가 중요시 하고, 경쟁제품에 비해 우수한 속성, 따라서 ②의 속성을 적극광고, 포지셔닝  ① 은 소비자가 중요시 하나 경쟁제품에 비해 나쁜 속성, 따라서 ①의 속성을 적극개선  ② 는 소비자가 중요시 하고, 경쟁제품에 비해 우수한 속성, 따라서 ②의 속성을 적극광고, 포지셔닝

16 STP 전략 포지셔닝 (Positioning)  Concept 과 Positioning 은 함께 생각하고 조화를 이루어야 함  Positioning 은 환경분석 (3C 분석 ) 을 통해 기본 이해 후 2 차 작업이 필요함  Concept : 소비자의 Benefit 을 명확화 – 고객 선호도  Positioning : 유사 상품 ( 경쟁제품 ) 과의 차이를 명확화 - 고객인식  기능적, 심리적 편익 (Benefit) 로 차별화 함 저가 고가 세척력 ( 고 ) (저)(저)(저)(저) 현재 미래 수퍼타이 하이타이 스파크 비트

17 대표적인 포지셔닝 기준 상품 편익에 의한 기준  세밀함 광범위  기능적 감각적  고가격 저가격  다기능 단순기능  일반적 전문적  기능우위 지위상징 (status symbol) 상품 이미지에 의한 기준  부드럽다 딱딱하다  순하다 강하다  하드 소프트  순함 자극적  단순 복잡  전통 유행  혁신 보수  정적 동적 소구 ( 遡求 ) 대상  남 여  고소득 저소득  어린이 어른  오피니언 리더 추종자  초기도입 지연도입

ScienceON Chatbot

최근 식품 시장에서 빠른 성장세에 시장 선택 있는 국내 HMR 산업은 기업들의 본격적인 참여에 따라 경쟁이 심화되고 있다. 그렇기에 본 연구에는 HMR 선택속성을 통해 HMR을 주로 이용하는 20～30대를 대상으로 시장을 세분화하고, 각 집단 별 구매에 영향을 미치는 요인을 파악하여 보다 효과적인 마케팅 전략 수립의 기초 자료로 제공하고자 한다.
실증분석을 위해서 HMR을 이용해본 경험이 있는 20～30대 소비자를 대상으로 하였으며, 응답자의 인구통계학적 특성과 HMR 소비행태 특성을 파악하였고, HMR 선택속성 항목의 신뢰도 분석과 .

최근 식품 시장에서 빠른 성장세에 있는 국내 HMR 산업은 기업들의 본격적인 참여에 따라 경쟁이 심화되고 있다. 그렇기에 본 연구에는 HMR 선택속성을 통해 HMR을 주로 이용하는 20～30대를 대상으로 시장을 세분화하고, 각 집단 별 구매에 영향을 미치는 요인을 파악하여 보다 효과적인 마케팅 전략 수립의 기초 자료로 제공하고자 한다.
실증분석을 위해서 HMR을 이용해본 경험이 있는 20～30대 소비자를 대상으로 하였으며, 응답자의 인구통계학적 특성과 HMR 소비행태 특성을 파악하였고, HMR 선택속성 항목의 신뢰도 분석과 탐색적 요인분석 후 군집분석을 실시하였다. 그리고 세분화된 시장 별 인구통계학적 특성과 소비행태 특성의 차이를 분석하기 위해 교차분석을 실시하였고, 마지막으로 프로파일링을 통해 시장 별 특성을 정리하였다.
HMR 선택속성은 트렌드, 품질, 편의성, 가성비 등 4개의 요인으로 추출되었고, 군집분석을 통해 가성비와 편의성 요인을 중시하는 “경제성 중시집단”, 가성비와 편의성, 품질 요인을 중시하는 “합리성 중시집단”, 가성비와 편의성, 품질, 트렌드 요인을 중시하는 “다속성 중시집단” 등 3개의 군집으로 분류하였다.
이렇듯 본 연구는 시장 선택 HMR 시장의 빠른 성장과 경쟁이 심화된 현 시점에서 HMR을 주로 이용하는 20～30대 이용고객을 구매에 영향을 미치는 요인으로 세분화한 것에 의의가 있다. 향후 국내 HMR 시장의 발전을 위해 세분화된 시장에 맞는 차별화된 제품 개발과 마케팅 전략 수립의 기초 자료로 활용되어지길 기대한다.

Abstract
▼

In the fast-growing domestic food market, recent HMR industry’s
competition is intensifying along with companies’ participation. Therefore, in
this study, it will segment the market targeting 20s and 30s customers who
mainly use HMR through the selection attribute of HMR and identify the.

In the fast-growing domestic food market, recent HMR industry’s
competition is intensifying along with companies’ participation. Therefore, in
this study, it will segment the market targeting 20s and 30s customers who
mainly use HMR through the selection attribute of HMR and identify the
factors that affect the purchase of each group and provide them as the
basis for establishing an effective marketing strategy.
For the actual proof analysis, the survey was conducted for customers in
20s and 30s who have experienced using HMR. This study examined
respondent’s demographic, usage behavior of HMR and then carried out a
cluster analysis after reliability analysis and exploratory factor analysis of
HMR selection attribute. In addition, the study conducted cross tabulation
analysis to analyze differences in demographic and usage behavioral
characteristics by the segmented market, finally, market-specific
characteristics were organized through profiling.
HMR selection attribute was extracted into four factors: trend, quality,
convenience, and cost-effectiveness. And through cluster analysis, it was
categorized into three groups:
“Economic-oriented group” that value cost-effectiveness and convenience
factors.
“Reasonability-oriented group” that value cost-effectiveness, convenience,
and quality factors.
“Multi-attribute-oriented group” that value all of the factors.
This study is meaningful for the segment of the 20s and 30s customers
who mainly use HMR into factors that affect the purchasing, at this time
when competition intensifies with the rapidly growing HMR market. For the
development of the domestic HMR market in the future, it is expected to be
the basis for differentiated product development and marketing strategy
tailored to the segmented market.

시장 선택

표적 시장 선정 기준

표적 시장은 특정 조직이 마케팅 교환을 창출하고자 하는 대상으로서 개인 소비자와 조직의 집단을 말한다. 시장 세분화에 의해 얻어진 각 세분 시장의 매력도를 평가하여 그중에서 자사의 마케팅 목적에 가장 적합한 세분 시장을 선정하기 위한 과정이다. 표적 시장 선정 시의 고려 사항은 다음과 같다.

1. 시장 크기
2. 시장 특성과 자사 특성 간의 적합도 (세분 시장의 고객이 원하는 것을 자사 사이트가 해 줄 수 있는 정도)
3. 경쟁 정도(경쟁 사이트의 수와 그들의 마케팅 노력 투입의 정도)
4. 기업의 전략적 의도

목표 시장 선정 유형

목표 시장의 대상은 다음의 세 가지 유형 중 하나를 취할 수 있다.

(1) 단일 목표 시장 전략(single target market approach)

여러 세분 시장 중에서 자사 사이트에 가장 적합한 하나의 세분 시장을 선택하는 전략으로서 시장 선택 시장의 세분화가 상당히 진행되었거나 회사 규모가 작고 시장에 진입한지 얼마 되지 않은 기업에 적절하다. 집중적 마케팅 전략(concentrated marketing strategy)을 적용할 수 있으므로 높은 수익성을 기대할 수 있다.

(2) 복수 목표 시장 전략(multiple target market approach)

둘 이상의 세분 시장을 표적 시장으로 선정하는 전략이다. 제품 간의 특성에 차이가 존재한다고 인식되는 제품군에만 사용한다. 각 세분 시장의 소비자 욕구에 맞추기 때문에 소비자를 보다 더 만족시킬 수 있는 반면, 각 표적 시장의 욕구나 취향을 모두
충족시키기 위해 사이트 내에 다양한 콘텐츠를 열거하는 것은 통합적 사이트 이미지 형성에 부정적 영향을 미칠 수도 있다. 차별적 마케팅(differentiated marketing strategy) 전략이 뒤따라야 한다.

(3) 전체 시장 추구 전략(full market coverage approach)

시장을 세분화하여 표적 시장을 정하는 차별적 전략보다 비차별적 전략이 유리할 때 사용한다. 소비자가 제품 간의 특성에 차이가 없다고 인식하여 시장 간 구분이 필요없는 경우가 해당된다. 생산 원가 및 마케팅 비용 절감을 통해 경제성 실현이 가능하며, 시장 선도 기업 또는 재원이 풍부한 대기업에 적합하다.

마케팅의 이해. 마케팅에서의 표적시장선정이나 관련된 문제들 검토!

같이 기업은 전체시장을 다양한 시장세분화 기준에 의해 시장을 몇 개의 세분시장으로 분휴하였다고 하면, 그러면 이제는 몇개의 세분시장을 공략할 것이고 표적시장을 공략하기 위해 전략을 선택할 때 어떠한 요인들을 고려해야 하고 자사에 적합한 표적시장을 선정해야 하는 문제를 직명하게 됩니다.시장 선택

* 시장 공략의 접근방법

기업이 몇개 세분시장을 공략할 것인가 문제에 대해 기업이 택할 수 잇는 대안에는 세가지가 있습니다. 그들은 무차별적 마케팅, 차별적 마케팅, 그리고 집중화 마케팅이라고 불립니다.

무차별적 마케팅은 각 세분시장간의 차이를 무시하고 시장 선택 하나의 제품으로 전체시장을 공략하는 전략입니다. 이 전략은 소비자들 사이에 차이보단 공통점에 초점을 맞추는 것입니다. 따라서 제품이나 촉진이나 유통 등에 마케팅믹스는 다수의 소비자에게 소구하기 위해 고안됩니다. 무차별적 마케팅의 예로는 모든 소비자들에게 맞는 하나의 모델로 자동차를 판매한 1920~1930년대 포드 마케팅을 들 수 있습니다.

무차별적 마케팅의 가장 큰 장점은 규모의 경제가 적용된다는 것입니다. 시장세분화가 필요하지 않으므로 시장 조사나 세분화 과정에 소요되는 비용이 절감됩니다. 제품도 한 가지 생산하기 때문에 연구개발 및 생산관리비가 절감되며, 판촉프로그램 역시나 표준화되어 있으므로 많은 비용감소를 실현할 수 있습니다. 마케팅을 표준화나 대량화 함으로써 규모의 경제를 획득하는 것이 무차별적 마케팅의 장점입니다.

하지만 소비자들의 욕구가 점차 다양해지며 또 그들이 자기들의 욕구를 적극적으로 충족시키려 하는 시장상황에서 무차별적 마케팅을 수행한다는 것은 매우 위험한 일입니다. 그리고 이 전략은 소비자들 사이 욕구 차이가 그다지 크지 않고 단일 마케팅믹스의 사용으로 인해 비용절감효과가 매우 클 때 적합합니다.

차별적 마케팅은 각각의 세분시장에 적합한 차별화된 마케팅믹스를 개발하여 활용하는 전략입니다. 이것은 경쟁사 대비 자사의 제품을 차별화하는 제품차별화 전략과는 달리 시장을 차별하는 전략입니다. 대다수 기업들은 차별적 마케팅을 수행합니다. 그 이유는 차별적 마케팅이 일반적으로 무차별적 마케팅보다 높은 시장 선택 매출과 이익을 가져다 주기 때문입니다.

그러나 세분시장별 상이한 마케팅믹스를 운용하므로 세분시장에 대해 조사, 제품, 유통 및 촉진에 많은 비용이 소요됩니다. 따라서 차별적 마케팅을 수행하기 위해 무엇보다 증가되는 비용보다 매출액의 상승에 따른 수익이 보다 클 것으로 예상될 때 적합합니다.

집중화 마케팅은 기업의 자우너이 제한되어 있을 경우 사용되는 전략입니다. 이것은 큰 시장에서 작은 시장점유율을 획득하기보다는 한 혹은 소수 작은 시장에서 높은 시장점유율을 달성하려는 전략입니다. 파스퇴르 우유는 처음부터 고급우유시장에 집중했고, 태평양의 헤라는 고급화장품 시장을 집중적으로 공략하고 있습니다.

집중화 마케팅을 통해 기업은 자사가 공략하고 잇는 해당시장에 대한 전문적 지식과 그 시장에서 명성으로 높은 시장점유율을 갖고 있습니다. 또한 소수의 세분시장에 집중해서 제품, 생산, 유통 및 촉진 등에서 비용을 절감할 수 있어서 운영의 경제성을 누릴 수 있는 장점이 있습니다.

기업은 집중화 마케팅을 통해 높은 수익을 달성할 수 있지만 위험 또한 큽니다. 그 이유는 집중화 마케팅을 수행하는 기업들 대부분이 적은 규모의 시장을 공략하기 때문에 그 시장에 속한 소비자들의 기호나 구매패턴의 변화 혹은 강력한 경쟁사가 진입하면 기업의 기반이 흔들릴 수 있기 때문입니다. 이런 이유로 대부분의 기업들은 하나의 시장을 선정해 집중화 마케팅을 수행하기 보다는 여러 개의 세분화 시장에 진출해 위험부담을 줄이려고 노력합니다.

* 표적시장공략 전략선택시 고려요인

차별적 마케팅전략이나 무차별적 마케팅전략은 상당한 수준 이상의 기업자원이 투입되야 합니다. 따라서 기업의 자원이 매우 제한적일 경우엔 집중화 마케팅 전략을 수행하는 것이 적합합니다.

제품이 동일한 특성을 나타내는 정도에 관한 것입니다. 예로 과일 혹은 설탕 같은 생필품은 소비자들이 인식할 수 있을 만큼 물건을 차이 나게 만들기 어렵기 때문에 무차별적 마케팅전략이 적합합니다. 하지만 제품마다 독특한 특성 혹은 디자인 등에 의해서 차별화가 가능한 의류, 자동차, 카메라 같은 내구재는 차별적 혹은 집중화 마케팅 전략이 적합합니다.

제품 수명주기상 위치 혹은 매우 중요 고려요인이 됩니다. 예를 들어서 기업이 시장에 신제품을 도입하는 경우 무차별적 혹은 집중화 마케팅 전략이 적합합니다. 하지만 제품이 성숙기에 들어서면 차별적 마케팅전략이 더 바람직합니다.

소비자 취향이나 구매량이 비슷하며 기업의 마케팅 믹스에 대해 동일한 반응을 보인다면 시장세분화는 전혀 무의미한 것이 되고 따라서 무차별적 마케팅 전략이 적합합니다. 반면 소비자 욕구가 다양한 경우 기업은 차별적 혹은 집중화 마케팅 전략이 보다 적합합니다.

경쟁사의 마케팅 전략은 표적시장공략 전략선택에 중요 영향을 미칩니다. 만일에 경쟁사가 적극적으로 세분화에 의해 차별적 마케팅전략을 수행하면 무차별적 마케팅전략으로 대응이 어렵게 됩니다. 하지만 경쟁사가 무차별적 마케팅전략을 수행하면 동일 무차별적 마케팅전략도 가능하지만 차별적 혹은 집중화 마케팅전략을 수행해 경쟁사의 허를 찌를 수 있습니다.

* 표적시장의 선정

표적시장은 자사에 가장 유리한 시장기회를 제공해 줄 수 있는 목표시장을 의미합니다. 따라서 표적시장 선정은 기업이 경쟁상황과 자사 경쟁우위를 고려했을 때에 자사가 공랴갛기 적합한 시장을 선택하는 것입니다.

-> 표적시장이 갖추어야 할 3가지 조건

시장은 객관적으로 자사가 진입하기에는 매력이 있어야 합니다. 이말은 즉 현재 시장규모나 시장성장률 그리고 제품수명주기 등을 고려하면 전망이 매우 밝다고 인정되어야 합니다.

객관적으로 좋다고 해서 모든 세분시장에 진출할 수 는 없습니다. 시장이 그 자체로서 매우 매력적이라고 해도 기업의 주요 목표와 부합되지 않거나 자사의 기술과 자원의 자능여부, 그리고 기존의 마케팅믹스와의 조화 여부를 고려할 떄에 적합한 시장이어야 합니다.

시장이 매력적이며 자사와의 적합성도 일치해도 기업은 그 시장의 경쟁정도를 고려하려 표적시장을 선정해야 합니다. 이를 위해선 현재의 기업간에 경쟁뿐 아니라 잠재적 진출기업의 위협이나 공급자와 구매자의 교섭력 등을 복합적으로 고려해야 합니다.

우희종 "박원순 시장 선택에 고소인이 죄책감 가질 이유 없어"

더불어민주당의 비례대표 위성정당인 더불어시민당 대표를 지낸 우희종 서울대 교수가 박원순 서울시장 고소인에 대해 "피해자로 추정되는 이는 보호되어야 한다"고 밝혔다.

우 교수는 10일 SNS에 "고소인에 대한 2차 피해 등이 들린다"며 "그것은 잘못되었다"고 지적했다. 그는 "아쉽게도 공소권 없음으로 분명한 상황은 알 수 없을 것 같지만, 그 어느 경우라도 박시장 선택은 그의 선택이기에 고소인은 죄책감을 갖을 이유는 없다"고 말했다.

그는 "또 가해 사실이 확실하다고 ‘가정한다면’, 같이 보살펴야 할 이는 피해자"라며 "이 경우라면 특정해서 진정한 사과를 남겼기를.영화 밀양"이라고 적었다. 영화 '밀양'에서 가해자가 “신이 저의 죄를 용서해 주셨다”고 한 대사를 언급한 것으로 풀이된다.

우 교수는 또 다른 SNS 글에서 "범사, 평범한 것과 일반적인 것의 차이를 아는 자는 묵묵히 지금 이 자리에 서서 스스로 선택한 길을 걷는다"며 "길흉화복과 영욕의 길을, 생로병사의 길을"이라고 말했다.

임도원 기자 [email protected]

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지

당신이 좋아할 만한 뉴스

노혜경 전 노사모 대표 "죽어서 회피한 사람은 망자"

노무현 정부 시절 청와대 국정홍보 비서관을 지낸 노혜경 시인(노사모 전 대표)이 박원순 서울시장 사망에 대해 "죽어서 회피해버린 사람은 망자"라고 말했다. 노 시인은 10일 SNS에 "제 시장 선택 페친들께 부탁드리고 싶은 것은, 고인에 대한 아쉬움이 지나쳐서 마지막 사건인 성추행 고소인 즉 피해자를 향해 이런저런 억측과 비난의 말을 쏟아내는 일을 하지 마십사 하는 것"이라고 밝혔다. 그는 "그 사람 정도면 살아서 직면하고 자신의 행위를 성찰하고 반성하고 용서를 구하고 하는 일을 할 수 있음직한 사람이었다"며 "그렇게 안 하고 그냥 죽어버려서 피해자를 탈출하기 어려운 섬 같은 곳에 가둬버리는 꼴이 된 이 상황, 저는 이 분한 마음이 풀어져야 애도를 하든 슬퍼하든 할 수 있을 것 같다"고 적었다.임도원 기자 [email protected]

고민정, 박원순 시장 사망에 "하루종일 쓰라리다"

고민정 더불어민주당 의원(서울 광진을)이 박원순 서울시장 사망에 "하루종일 마음 한 켠이 쓰라리다"고 밝혔다. 고 의원은 10일 SNS에 "고인의 명복을 빈다"며 "영면하시라"고 적었다. 고 의원은 앞서 이날 서울 연건동 서울대병원 장례식장에 마련된 박 시장의 빈소를 찾아 조문했다. 한편 서울 성북경찰서는 이날 오전부터 박 시장 사망과 관련한 여러 사실관계를 확인하는 수사 절차에 돌입했다. 경찰은 현재까지 타살 혐의점은 없다는 입장이지만, 사망 경위를 규명하기 위해 사망 전 휴대전화 통화내역과 동선 등 행적을 확인할 방침인 것으로 전해졌다.임도원 기자 [email protected]

최배근 "박원순 시장, 흔들리지 않는 고목같은 존재였다"

더불어시민당 대표를 지낸 최배근 건국대 경제학과 교수가 고(故) 박원순 서울시장에 대해 “바람에 흔들리지 않는 고목같은 존재였다"고 밝혔다. 최 교수는 10일 SNS에 "어제 오후 늦게 국회에서 일이 끝나고, 6시경이나 되어 포털에서 ‘실종 신고’ 뉴스를 확인하였다"며 "순간 앞이 하얘졌다"고 털어놨다, 이어 "온갖 얘기가 무성한 상황에서 자정을 넘기며 '제발' 했던 일이 눈앞에 펼쳐졌다"고 덧붙였다. 그는 "그 순간 맥이 풀리고 지금까지 아무 것도 할 수 없다"며 "90년대 중반 참여연대 활동에서 만나 20년 넘는 시간 동안 때로는 같은 곳에 서서 같은 곳을 바라보았고, 때로는 다른 곳에 있었지만 바라보는 곳은 항상 같았다"고 적었다. 그는 "우리를 남기고 떠난 그에게 서운하지만,다른 한편으로 '얼마나 힘들었을까' 생각하니 눈물이 난다"며 "이제 모든 짐을 내려놓고 편히 쉬었으면 좋겠다"고 밝혔다. 임도원 기자 [email protected]